{"id":8392,"date":"2021-12-27T10:31:12","date_gmt":"2021-12-27T09:31:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zmc.com.tn\/?p=8392"},"modified":"2021-12-27T10:31:12","modified_gmt":"2021-12-27T09:31:12","slug":"les-achats-indissociables-de-la-strategie-de-lentreprise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.zmc.com.tn\/?p=8392","title":{"rendered":"Les achats, indissociables de la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise."},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Les achats ont chang\u00e9. Et continuent de changer. Pouss\u00e9 par des \u00e9volutions \u00e9conomiques et technologiques, ce m\u00e9tier a d\u00fb et su s\u2019adapter aux nouvelles exigences d\u2019une soci\u00e9t\u00e9 qui regarde au-del\u00e0 des seuls aspects \u00e9conomiques d\u2019une entreprise. En quatre parties, voici la saga des achats\u2026 qui n\u2019est pas pr\u00e8s de s\u2019achever\u00a0!<\/p>\n

En trente ans, la fonction achat de l\u2019entreprise a \u00e9t\u00e9 consid\u00e9rablement boulevers\u00e9e. Elle a su accompagner les grandes \u00e9volutions de l\u2019entreprise et s\u2019adapter au contexte \u00e9conomique mondial et local\u00a0: concurrence exacerb\u00e9e, exigence de responsabilit\u00e9 et conversion \u00e0 l\u2019\u00e9conomie digitale.<\/p>\n

Philippe Petit<\/a>\u00a0est un t\u00e9moin actif et attentif de ces \u00e9volutions. Depuis le d\u00e9but de sa carri\u00e8re d\u2019acheteur -et de vendeur, il a observ\u00e9 et particip\u00e9 \u00e0 la mue de ce m\u00e9tier. Il est aujourd\u2019hui Manager de l\u2019Offre de Formation Achats et de celle destin\u00e9e au secteur public pour le\u00a0groupe Cegos<\/a>.<\/p>\n

Longtemps consid\u00e9r\u00e9s comme fonction support\u2026<\/p>\n

Il n\u2019y a pas si longtemps, les achats \u00e9taient consid\u00e9r\u00e9s dans l\u2019entreprise comme de simples approvisionneurs. C\u2019est-\u00e0-dire, en bonne fonction support, comme un service capable de fournir \u00e0 l\u2019entreprise, notamment industrielle, des biens pour faire tourner les machines. Cette \u00e9poque est derri\u00e8re nous.<\/p>\n

Apr\u00e8s \u00eatre pass\u00e9e par une \u00e9tape de cost-killer \u2013 qui a laiss\u00e9 des traces sur l\u2019image de la fonction \u2013 la concurrence (toujours plus forte), le besoin d\u2019optimiser les marges, la production en flux tendus et la d\u00e9sindustrialisation des pays d\u00e9velopp\u00e9s ont donn\u00e9 une importance croissante \u00e0 la fonction achat.<\/p>\n

\u2026 les achats gagn\u00e8rent leurs lettres de noblesse<\/p>\n

Les ann\u00e9es 2000 ont -enfin- donn\u00e9 leurs lettres de noblesses aux achats.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Depuis 40 ans, les montants d\u00e9pens\u00e9s \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur de l\u2019entreprise vont croissant\u00a0\u00bb souligne Philippe Petit. \u00ab\u00a0Dans tous les domaines, tous les secteurs, pour tous types de besoins, les entreprises ach\u00e8tent plus de biens et de services. Pour se recentrer vers le c\u0153ur de m\u00e9tier, tout ce qui n\u2019est pas fait par l\u2019entreprise est confi\u00e9 \u00e0 l\u2019ext\u00e9rieur\u00a0\u00bb. Et cette tendance gagne \u00e9galement des services qui auraient pu sembler irr\u00e9m\u00e9diablement internes \u00e0 l\u2019entreprise\u00a0: ressources humaines, comptabilit\u00e9, paye\u2026 \u00ab\u00a0d\u2019o\u00f9 la n\u00e9cessit\u00e9 de faire les bons choix\u00a0!\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Cons\u00e9quence, les achats repr\u00e9sentent aujourd\u2019hui entre 50 et 60% du chiffre d\u2019affaires de l\u2019entreprise, et l\u2019acheteur est celui qui permet \u00e0 l\u2019entreprise d\u2019optimiser les marges, de nouer des partenariats strat\u00e9giques de long terme avec des fournisseurs et de rechercher la bonne innovation.<\/p>\n

L\u2019achat est devenu une fonction strat\u00e9gique de l\u2019entreprise\u00a0<\/strong><\/p>\n

Et pourtant. Personne ne contestera que les acheteurs n\u2019ont pas la m\u00eame \u00ab\u00a0aura\u00a0\u00bb que leurs coll\u00e8gues vendeurs. Fonction achat et fonction commerciale ne sont toujours pas consid\u00e9r\u00e9es sur le m\u00eame pied d\u2019\u00e9galit\u00e9.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Nous sommes devant un cas classique d\u2019inconscient collectif\u00a0\u00bb avance Philippe Petit, \u00ab\u00a0il est facile de comprendre qu\u2019une entreprise vive de la vente de ses produits ou services. Mais imaginer que l\u2019entreprise doive acheter, et bien acheter, n\u2019est pas vraiment associ\u00e9 \u00e0 un m\u00e9tier. Et puis, il y a toujours des vendeurs en face\u00a0!\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Injustice qui va jusqu\u2019aux salaires, qui sont rarement, pour ne pas dire jamais, \u00ab\u00a0incentiv\u00e9s\u00a0\u00bb comme ceux des commerciaux. Mais les choses changent. Philipe Petit note que \u00ab\u00a0les meilleurs acheteurs sont form\u00e9s dans les m\u00eames \u00e9coles, des business schools, que leurs homologues vendeurs, et la jeune g\u00e9n\u00e9ration a compris que la fonction achat \u00e9tait tout aussi int\u00e9ressante que la fonction vente. Les acheteurs pr\u00e9tendent aujourd\u2019hui aux m\u00eames r\u00e9mun\u00e9rations, chamboulent les ordres \u00e9tablis et bousculent l\u2019ancienne g\u00e9n\u00e9ration, souvent form\u00e9e \u201csur le tas\u201d, dont les repr\u00e9sentants finissaient leurs carri\u00e8res aux achats apr\u00e8s avoir occup\u00e9 plusieurs postes dans l\u2019entreprise\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Les temps changent et \u00ab\u00a0il est m\u00eame bien vu d\u2019avoir fait une partie de sa carri\u00e8re aux achats\u00a0\u00bb note Philippe Petit, \u00ab\u00a0c\u2019est une fonction \u201ctraversante\u201d\u00a0\u00bb.\u00a0Une fonction qui est pass\u00e9e d\u2019une relation de passation d\u2019ordres, de type sous-traitant \/ fournisseur, \u00e0 une relation de partenaires industriels et commerciaux.<\/p>\n

Mon entreprise a ce besoin, les contours n\u2019en sont pas forc\u00e9ment d\u00e9finis, sentez-vous libres de me proposer des solutions, des m\u00e9thodes, coproduisons, collaborons, innovons ensemble et partageons les fruits de cette collaboration. Telle pourrait \u00eatre la nouvelle approche des acheteurs du XXI\u00e8me<\/sup>\u00a0si\u00e8cle.<\/p>\n

La cons\u00e9quence principale de cette \u00e9volution, selon\u00a0Philippe Petit, est que \u00ab\u00a0les deux interlocuteurs doivent \u00eatre de meilleur niveau. Notamment l\u2019acheteur qui doit \u00eatre au fait des questions strat\u00e9giques de son entreprise. Sinon, il n\u2019est pas capable de d\u00e9tecter les opportunit\u00e9s d\u2019innovation. Les acheteurs sont \u201ccondamn\u00e9s\u201d \u00e0 \u00eatre de bien meilleur niveau\u00a0\u00bb.<\/p>\n

7 domaines d\u2019expertise d\u00e9finissent l\u2019Acheteur<\/p>\n

Le Manager de l\u2019offre achat va m\u00eame jusqu\u2019\u00e0 dresser un portrait-robot de l\u2019acheteur \u00e0 travers sept domaines d\u2019expertise\u00a0:<\/p>\n

    \n
  1. Avoir un minimum de connaissances en mati\u00e8re de strat\u00e9gie de l\u2019entreprise et de son environnement, ainsi que celle du fournisseur et de son environnement\u00a0;<\/li>\n
  2. Avoir une culture qualit\u00e9 et conna\u00eetre les normes applicables, les r\u00e9f\u00e9rentiels techniques ou organisationnels, avec une bonne culture de l\u2019am\u00e9lioration continue\u00a0;<\/li>\n
  3. D\u00e9velopper une dimension \u00e9conomique et financi\u00e8re orient\u00e9e contribution \u00e0 la marge,\u00a0conna\u00eetre le contexte \u00e9conomique mondial et comprendre l\u2019utilisation pratique d\u2019un bilan et d\u2019un compte de r\u00e9sultat\u00a0;<\/li>\n
  4. Maitriser la gestion des flux\u00a0et l\u2019interface avec la supply-chain\u00a0;<\/li>\n
  5. Avoir une culture technique\u00a0et un minimum de culture sur les savoir-faire \u00e0 acheter\u00a0;<\/li>\n
  6. Savoir parler business\u00a0;<\/li>\n
  7. D\u00e9velopper des comp\u00e9tences juridiques, afin de\u00a0savoir communiquer avec un juriste et ma\u00eetriser les fondamentaux d\u2019un contrat.<\/li>\n<\/ol>\n

    Pas d\u2019achats sans responsabilit\u00e9<\/p>\n

    Les achats ont \u00e9t\u00e9 parmi les premiers \u00e0 int\u00e9grer la RSE \u00e0 leurs pratiques.<\/p>\n

    \"\"<\/a><\/p>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n

    Il convient d\u2019ajouter \u00e0 ces savoir-faire la RSE, la responsabilit\u00e9 soci\u00e9tale des entreprises. Les directions achats ont \u00e9t\u00e9 parmi les premi\u00e8res \u00e0 participer \u00e0 la mise en \u0153uvre de cette d\u00e9marche, \u00e0 travers les \u00ab\u00a0achats responsables\u00a0\u00bb.<\/p>\n

    Les enqu\u00eates indiquent trois raisons majeures \u00e0 cette adoption rapide de la RSE de la part des achats\u00a0: l\u2019image, la loi et la pression client.<\/p>\n

    Pour ce qui est de l\u2019image, les grandes entreprises, premi\u00e8res \u00e0 impl\u00e9menter la RSE, ont rapidement compris que les pressions et attentes exprim\u00e9es par les nombreuses parties prenantes qui composaient son \u00e9cosyst\u00e8me ne pouvaient rester sans r\u00e9ponse. La force des r\u00e9seaux sociaux, notamment, leur donnait une part de voix suffisamment importante pour faire courir un risque sur l\u2019image ou la r\u00e9putation de l\u2019entreprise. Des grandes marques, de taille mondiale, ont eu maille \u00e0 partir avec de c\u00e9l\u00e8bres -et tr\u00e8s efficaces- ONG environnementales, par exemple, et n\u2019ont eu d\u2019autre choix que de modifier leur mod\u00e8le \u00e9conomique pour assurer une supply-chain plus respectueuse des hommes ou de l\u2019environnement. Les achats \u00e9taient fort logiquement parmi les premiers impliqu\u00e9s.<\/p>\n

    La loi suit le m\u00eame cheminement que les atteintes \u00e0 l\u2019image. Le tout r\u00e9cent texte consacr\u00e9 au\u00a0devoir de vigilance<\/a>\u00a0est une cons\u00e9quence de la catastrophe du Rana Plaza (1). Il a donn\u00e9 un contexte juridique \u00e0 une indignation g\u00e9n\u00e9rale. M\u00eame si elle ne s\u2019est pas ressentie dans les courbes de ventes des marques concern\u00e9es\u2026 Il impose n\u00e9anmoins aux entreprises de plus de 5\u00a0000 employ\u00e9s en France ou 10\u00a0000 pour celles dont le si\u00e8ge social serait situ\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9tranger, de recenser l\u2019ensemble des risques sociaux et environnementaux encourus par elles, comme par leurs sous-traitants. Il faut noter que le l\u00e9gislateur aura retenu \u00e0 la fois l\u2019activit\u00e9 de l\u2019entreprise proprement dite, mais aussi celle de ses sous-traitants et fournisseurs avec qui elle entretient \u00ab\u00a0une relation commerciale \u00e9tablie\u00a0\u00bb. Un vocabulaire que les acheteurs connaissent bien.<\/p>\n

    Enfin, la pression client est une suite logique de deux premi\u00e8res. Que ce soit dans le B2B ou le B2C, le client est aujourd\u2019hui \u00e0 m\u00eame d\u2019exprimer un besoin \u00ab\u00a0\u00e9largi\u00a0\u00bb\u00a0: un produit, un service, mais qui respecte un ensemble d\u2019attendus sociaux, environnementaux, \u00e9thiques, etc. Cette exigence nouvelle fait partie du mix produit. Et il faut trouver les fournisseurs qui soient capables d\u2019assurer ce besoin.<\/p>\n

    En conclusion, \u00ab\u00a0il faut dor\u00e9navant mieux acheter pour mieux vendre\u00a0\u00bb r\u00e9sume Philippe Petit, \u00ab\u00a0on d\u00e9passe la seule approche d\u2019acheter moins cher. C\u2019est pour cela que nous avons int\u00e9gr\u00e9 la RSE dans tous les stages m\u00e9tiers que nous dispensons. Chacun abordera la notion de RSE et celle de relation fournisseur responsable. C\u2019est maintenant une comp\u00e9tence incontournable\u00a0\u00bb.<\/p>\n

    Les achats face au digital<\/p>\n

    Les achats aussi se digitalisent. Pourquoi en irait-il autrement\u00a0?<\/p>\n

    Historiquement, ce m\u00e9tier a vu arriver les ERP -Entreprise Ressource Planning (2). Leur principe est de construire des applications informatiques pour la gestion des commandes, des stocks, de la paie et de la comptabilit\u00e9. Puis l\u2019e-procurement, limit\u00e9 au d\u00e9part \u00e0 la gestion \u00e9lectronique des approvisionnements de l\u2019entreprise. Ensuite se sont d\u00e9velopp\u00e9s d\u2019autres modules relatifs aux actions de s\u00e9lection de fournisseurs -ou e-sourcing-, puis au passage et au suivi des commandes. Ont suivi d\u2019autres outils \u00e9lectroniques comme la signature \u00e9lectronique accept\u00e9e comme notion de preuve, la d\u00e9mat\u00e9rialisation des factures, la purchasing-card qui permet de commander\/payer de mani\u00e8re d\u00e9mat\u00e9rialis\u00e9e, et enfin, les applicatifs sp\u00e9cifiques achats plus complets.<\/p>\n

    Tr\u00e8s r\u00e9cemment ont \u00e9t\u00e9 activ\u00e9s les chatbots, ces robots qui remplacent les personnes dans le cadre des t\u00e2ches administratives des achats, voire qui peuvent r\u00e9aliser ou pr\u00e9parer des achats simples \u00e0 faible valeur ajout\u00e9e. L\u2019intelligence artificielle, qui permet d\u2019assister les acheteurs dans des d\u00e9marches telles que l\u2019analyse de march\u00e9 fournisseurs ou la dynamique des risques (contrats, fournisseurs, RSE), est d\u00e9j\u00e0 une r\u00e9alit\u00e9\u00a0: \u00ab\u00a0certains testent du rapprochement de factures\u00a0\u00bb indique Philippe Petit. Le big data, ces volumes gigantesques de donn\u00e9es, se substituent \u00e0 l\u2019expertise par un principe de corr\u00e9lation \u00e0 tr\u00e8s grande \u00e9chelle.<\/p>\n

    Le mouvement n\u2019est pas termin\u00e9\u00a0: les formations Cegos int\u00e8grent la r\u00e9alit\u00e9 de la digitalisation, non pas comme une sp\u00e9cificit\u00e9, mais comme des contenus int\u00e9gr\u00e9s aux cours. \u00ab\u00a0Les acheteurs de la prochaine d\u00e9cennie devront \u00eatre aguerris \u00e0 la culture digitale\u00a0\u00bb assure Philippe Petit, \u00ab\u00a0ce qui leur permettra de g\u00e9rer des business de plus en plus importants avec de moins en moins de monde\u00a0! Ils auront besoin pour cela d\u2019une v\u00e9ritable expertise, mais aussi de soft-skills, tels que le savoir-\u00eatre, pour \u00eatre capables de travailler en mode fonctionnel\u00a0\u00bb.<\/p>\n

    C\u2019est tout le sens de la formation longue Responsable Achats que Cegos anime depuis plus de 20 promotions. \u00ab\u00a0Nous nous adressons aux acheteurs de haut niveau, qui ont besoin de solutions pointues en mati\u00e8re de communication, d\u00e9l\u00e9gation et management de clients internes\u00a0\u00bb pr\u00e9cise Philippe Petit.<\/p>\n

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